Pied-dans-la-bouche

La technique de persuasion dite du « pied dans la bouche » provient d'une expérience datant de 1990, menée par Daniel J. Howard, chercheur en psychologie sociale[1]. Cette technique fait partie de la théorie de l'engagement.

Le fait de faire précéder une requête par un dialogue augmente sensiblement l'acceptation de la requête, par rapport à une requête introduite directement sans dialogue. Howard avait ainsi calculé que le pourcentage de réussite moyen de ses ventes par téléphone passait de 10 % à 25 %, par le simple ajout, une fois sur deux, d'une phrase d'introduction visant à s'enquérir du bien-être du prospect. Les prospects ayant affirmé qu'ils se sentaient bien étaient ensuite moins enclins à refuser la vente.

Expérience Howard (1990) pied-dans-la-bouche

Howard (1990)[2] : Il contacte des personnes par téléphone et se présente comme travaillant pour association de lutte contre la faim, et qu'il vend des cookies pour cette association afin de recevoir des dons. Pour tester l'effet pied-dans la bouche, il va faire trois groupes :

1. Un premier groupe où il va demander uniquement s’ils sont d’accord d’acheter des cookies.

2. Un second groupe où il va demander comment ils vont et s’ils sont d’accord d’acheter.

3. Et un troisième groupe pied-dans-la-bouche : « Bonsoir Madame/Monsieur, comment vous sentez- vous ce soir ? », et « Je suis heureux/désolé de l'apprendre » avant la requête.

Les résultats des ventes sont: 15% d'acheteurs pour le groupe 1 et 2 et 32.5% pour le groupe 3. Les résultats montre que le groupe 3 "pied-dans-la-bouche" a eu un effet significatif sur la vente des cookies.

Notes et références

Petit traité de la manipulation à l’usage des honnêtes gens, Robert-Vincent Joule et Jean-Louis Beauvois, Presses Universitaires de Grenoble, collection « Vie sociale », 15 janvier 2004, 286 p. (ISBN 2706110449)
(en) « The_Influence_of_Verbal_Responses_to_Common_Greetings_on_Compliance_Behavior_The_Foot-In-The-Mouth_Effect », sur https://www.researchgate.net, juillet 2006 (consulté le 17 janvier 2020)

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[1] Petit traité de la manipulation à l’usage des honnêtes gens, Robert-Vincent Joule et Jean-Louis Beauvois, Presses Universitaires de Grenoble, collection « Vie sociale », 15 janvier 2004, 286 p. (ISBN 2706110449)

[2] (en) « The_Influence_of_Verbal_Responses_to_Common_Greetings_on_Compliance_Behavior_The_Foot-In-The-Mouth_Effect », sur https://www.researchgate.net, juillet 2006 (consulté le 17 janvier 2020)