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| Chap. 5 : | |
| Chap. 6 : | |
| Chap. 7 : | |
| Chap. 8 : | |
| Chap. 9 : | |
| Chap. 10 : | |
| Chap. 11 : | |
| Chap. 12 : | |
| Chap. 13 : | |
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Le certificat de qualification professionnelle (CQP) « chargé de clientèle en assurance » se positionne comme une année de transition entre le BTS (technicien, tâche d’exécution) et le master (cadre, mission de pilotage). A ce titre, il faut apprendre et comprendre les raisons qui mènent à des décisions relatives à l’approche commerciale et à l’utilisation des techniques commerciales apprises précédemment en BTS.
Il se compose de 4 unités de valeurs :
- U1 : Gestion de la relation client
- U2 : Proposer la meilleure offre et satisfaire le client
- U3 : Développer et globaliser le portefeuille.
- U4 : Suivre et gérer le portefeuille
Dans le cadre spécifique de l’unité pédagogique U3 « développer et globaliser le portefeuille », le futur « chargé de clientèle en assurances » doit étudier et maîtriser plusieurs thèmes :
- Analyser son marché, construire et planifier une stratégie de prospection en exploitant les différentes sources documentaires à disposition.
- Analyser les caractéristiques de son portefeuille, et son évolution, pour en développer la rentabilité. Déduire les actions commerciales à entreprendre.
Objectifs
Les objectifs de cette leçon sont :
- Objectif global : Obtenir le certificat de qualification professionnelle "Chargé de clientèle assurance" délivré par l’École Supérieure de l'Assurance (ESA)
- Objectif spécifique à cette unité de valeur : Le but à atteindre est donc la capacité à définir un Plan d’Action Commerciale… Raisonné (PAC…R)…
Exercice de découverte enjeux et concepts sur la base du sujet d’examen proposé à une précédente promotion.
Niveau et prérequis conseillés
Leçon de niveau 16. Les prérequis conseillés sont :
- 2ème année de licence, BTS,
- et Notions essentielles de l’assurance
Référents
Ces contributeurs sont prêts à vous aider concernant cette leçon :
- Utilisateur:Guy6631 [discut]
Le contrôle des connaissances spécifique à U3
Pour U3, il s'agit d'une épreuve écrite et d'un oral qui clôturent la matière.
Le contrôle continu ponctue la période d’apprentissage. Les coefficients sont définis par l’ESA et l’école.
Le contrôle continu est organisé afin de s’assurer du travail effectif de chaque étudiant en vue de l’acquisition d’une compétence par la restitution des connaissances et de l’application professionnelle.
Exemple de planning prévisionnel de contrôle des connaissances
L'école pourra faire des contrôles utiles dès que l’on a introduit les notions de :
- Revenus et de valeur portefeuille de l’agence… ==> Analyse économique.
- Valeur client… ==> Analyse commerciale du portefeuille.
- Stratégies… ==> Analyse stratégique.
- PAC… ==> Les principes du PAC type.
- Les spécificités de l’industrie de l’assurance… ==> La préparation du PAC de l’agence.
- Les politiques 6P… Le PAC de l’agence.
Bibliographie :
Le cours de l’ESA communiqué au démarrage de la 1ère promotion (2012-2013)
Ouvrages :
Marketing et action commerciale (BTS, DUT), 4ème édition du toulousain Audigier Guy ; Gualino éditeur
Guide du marketing de l’assurance, 2ème édition, Parmentier Christian et Rispal Alexandre, L’argus de l’assurance
Homo economicus, prophète (égaré) des temps nouveaux, Daniel Cohen, Albin Michel
Internet :
Le site internet de la FFSA Fédération Française des Sociétés d'Assurances
Le site internet de la CSCA Chambre syndicale des courtiers d'assurances et la définition du métier de chargé de clientèle
Des articles de magazines : L'argus de l’assurance, AGEFI Actifs, et son site internet AGEFI Actifs
Web 2.0 et Wikipédia : merci aux multiples contributeurs anonymes sans qui ce travail aurait été moins riche et beaucoup moins ludique…
Nota : Je confesse être utilisateur, contributeur et donateur à Wikipédia…